سازمانها و کسب کارهای مختلف، برای دستیابی به فروش بیشتر و پیشرفت در بازاریابی از روشهای مختلفی استفاده میکنند. یکی از این روشها همکاری در فروش است. این روش به دلیل، راحتی و تأثیر گذاری فراوان، در میان سازمانها بسیار مورد استقبال قرار گرفته است.
اما در کنار مزایایی که این روش دارد، از معایب و موانعی نیز برخوردار است. برخی از این موانع با آگاهی و دانش نسبت به امور تجاری و … حل خواهد. اما بعضی دیگر نیاز به ابزاری خاص، برای گذشتن از مشکل دارند.
همکاری در فروش یا بازاریابی آشناسازی
همکاری در فروش یک روش استراتژیک است، که در آن شرکتها با همکاری و تعامل با شرکتهای دیگر، فروش محصولات و خدمات خود را افزایش میدهند.
در این روش، شرکتها بهجای انجام تمام فعالیتهای فروش خود بهصورت مستقل، با شرکتهای دیگر همکاری میکنند تا با بهرهگیری از تخصصها، منابع و شبکههای همکاری، به نتایج بهتری برسند.
در روش فوق، طرفهای مختلف دارای نقشهای مشخصی هستند. شرکت تولیدکننده محصول مسئولیت تولید و عرضه محصول را بر عهده دارد. همکاران فروش نیز (مانند واسطهها، نمایندگان یا عاملان فروش) مسئولیت فروش و توزیع را بر عهده دارند.
در همکاری در فروش، سود حاصل از فروش محصول بین طرفین تقسیم میشود، یا بر اساس تعداد فروش انجامشده و یا فرصتهای معرفیشده به شرکت طرف قرارداد پورسانت، تخفیف و یا خدمات داد میشود.
در برخی از موارد نیز این همکاری بهصورت دوجانبه انجام میشود، و دو شرکت توافق کرده که کالا یا خدمات یکدیگر را معرفی کنند یا به فروش برسانند.
انواع همکاری در فروش
بنابراین موضوع که هر شرکت در چه حوزهای فعالیت میکند، و چه نوع خدمات یا محصولاتی ارائه میدهد، به شکلهای متفاوتی از همکاری در فروش نیاز دارد. برای مثال: برخی از سازمانها بهصورت مستقیم محصول خود را برای فروش به شرکتهای دیگر میسپارند. گاهی نیز، دو یا چند شرکت بهصورت شراکتی دست به معرفی و فروش محصولات یکدیگر میزنند.
حالت دیگر نیز وجود دارد که، در این حالت، شرکتی به نام نماینده فروش بهعنوان نماینده یا نماینده انحصاری یک شرکت تولیدکننده عمل میکند. نماینده فروش میتواند محصولات شرکت را به نام خود/یا شرکت اصلی ( بستگی به نوع توافق دارد) در بازارهای مختلف بفروشد. نمایندگیهای بیمه، نمونه بارز این نوع میباشند.
در مواردی نیز سازمانها به عنوان یک تیم بازاریابی یا معرف شرکت یا سازمان دیگر عمل میکنند. در این حالت معمولاً حوزهی کاری این دو شرکت با هم در ارتباط میباشند، و در قالب تخفیفها، هدیه محصول، ارائه امتیازات و … محصولات یا خدمات شرکت را به مشتریان خود معرفی کرده و در قبال ایجاد فرصت یا فروش محصول پورسانت دریافت میکنند.
اهداف شرکت ها از همکاری در فروش
قطعاً یکی از، هدفهای اصلی شرکتها از همکاری در فروش، افزایش درآمد و فروش محصولات یا خدمات خود است. همچنین، با همکاری با یک شرکت دیگر، شرکت میتواند دسترسی به بازارهای جدید را گسترش دهد و مشتریان جدیدی را به دست آورد.
علاوه بر این، شرکتها میتوانند تجارب خود را ترکیب کرده و از منابع و مزایای متقابل بهرهبرداری کنند. این کار میتواند به شرکتها کمک کند تا در مقابل رقبا قدرتمندتر شوند و در بازار رقابتی متفاوت ظاهر شوند.
موضوع آخر این است که، همکاری در فروش میتواند به شرکتها کمک کند تا کسبوکار خود را گسترش دهند.
با همکاری با یک شرکت دیگر، میتوان فناوریها، شیوه های جدید و راهکارهای نوآورانه را آموخت و وارد شرکت کرد، و محصولات خود را به شکل نوآورانه بازار عرضه کرده و از این طریق رشد و توسعه را تسریع داد.
توسعه کسب و کار و برندینگ با همکاری در فروش
همکاری با شرکای استراتژیک و معتبر در بازار میتواند به تقویت برند شما کمک کند. با انتخاب همکارانی که ارزشها و اهداف مشترکی با شما دارند، میتوانید برند خود را به مخاطبان جدیدی معرفی کنید و به افزایش شناخت و اعتماد به برندتان دست یابید.
همچنین، با همکاری در فروش، میتوانید به توسعه بازار و دسترسی به مشتریان جدید در سایر نقاط فروش کمک کنید.
با این برنامه، میتوانید برنامههای ترکیبی را پیادهسازی کنید. به عنوان مثال، میتوانید تبلیغات مشترک را با همکارانتان انجام داده و به طور همزمان بر روی استراتژیهای بازاریابی مشترک تمرکز کنید.
این روش میتواند به افزایش آگاهی و نفوذ در بازار کمک کند و به هر دو برند ارزشافزوده بدهد.
با همکاری در فروش، میتوانید تبلیغات مشترک را انجام داده و هزینههای تبلیغات را با همکارانتان به اشتراک بگذارید.
این روش میتواند به شما کمک کند تا به مخاطبان جدیدی دسترسی پیدا کنید، هزینههای تبلیغات را کاهش دهید و از جذب مشتریان بیشتر بهرهبرداری کنید.
مزایای همکاری در فروش چیست؟
بازاریابی به روش همکاری در فروش، دارای مزایای متعددی است که میتواند به شرکتها و کسب و کارهایی که از این روش استفاده میکنند، کمک کند، که در مدت زمان کمی فروش خود را افزایش دهند.
افزایش دسترسی به بازارها
با همکاری با شرکتها یا افراد دیگر، شما میتوانید به بازارها و مشتریانی دسترسی پیدا کنید که به طور مستقیم قادر به رسیدن به آنها نبودید.
در واقع، این روش به شما امکان میدهد تا از شبکه و روابط همکاران خود استفاده کنید و به صورت مشترک بازارهای جدید را به دست آورید.
کاهش هزینهها و ریسکها
با همکاری در فروش، شما میتوانید هزینههای بازاریابی و فروش را به طور قابل توجهی کاهش دهید.
به جای صرف هزینههای بالا برای تبلیغات و بازاریابی، شما میتوانید با تقسیم هزینهها و ریسکها با همکاران، بر روی کمترین هزینه و ریسک ممکن حساب کنید.
افزایش نفوذ در بازار
همکاری با شرکتها یا افراد دیگر، به شما کمک میکند بهطور مؤثرتر و گستردهتر در بازار حضورداشته باشید.
با استفاده از شبکه و روابط همکاران، شما میتوانید به گروههای هدف خود دسترسی بیشتری پیدا کنید و آنها را به صورت مؤثرتر تحت تأثیر قرار دهید.
افزایش فروش و سودآوری
این روش، به شما امکان میدهد، تا با افزایش تعداد کانالها و همکاران فروش، حجم فروش و در نتیجه سودآوری خود را افزایش دهید.
با تقسیم کار، شما قادر خواهید بود بیشترین بهرهوری را از توانمندیها و منابع هر همکار خود ببرید.
تقویت شبکه و روابط
با روش فوق، شما میتوانید شبکه و روابط خود را تقویت کنید. ارتباط و همکاری با شرکتها یا سازمان های دیگر به شما امکان میدهد تا از تجربیات و دانش آنها بهرهبرداری کنید. همچنین با یادگیری از یکدیگر، شبکه و روابط خود را توسعه دهید.
معایب همکاری در فروش چیست؟
همانطور که در هر روش کسب و کاری مزایا و معایبی وجود دارد، همکاری در فروش نیز دارای برخی معایب است.
در زیر به تعدادی از معایب همکاری در فروش اشاره میکنم:
کنترل کمتر بر روی فرآیند فروش
با انجام این روش بازاریابی، شما به طور مستقیم کنترل کمتری بر روی فروش خود خواهید داشت.
این به معنای این است که شما باید بخشی از کنترل فروش خود را به همکارانتان واگذار کنید. این ممکن است به بروز مشکلات در کنترل، پیگیری و مدیریت فروش منجر شود.
عدم وجود هماهنگی کامل
در فرآیند همکاری در فروش، به هماهنگی مستمر با همکارانتان نیاز است. هماهنگی بین شرکت و همکاران ممکن است به دلیل تفاوت در فرهنگ سازمانی، زمانبندی، اولویتها و اهداف متفاوت مشکلاتی را ایجاد کند.
به همین دلیل، ممکن است نیاز به تلاش بیشتری برای برقراری هماهنگی و ارتباط مؤثر باشد.
کنترل کیفیت فروش و بازاریابی
شما نمیتوانید به طور مستقیم کیفیت فروش و خدمات را کنترل کنید. این ممکن است به وجود مشکلاتی در ارائه خدمات به مشتریان و حفظ استانداردهای کیفیتی شما منجر شود. بنابراین، نیاز به مدیریت و کنترل دقیق تری بر روی کیفیت فروش و خدمات خواهید داشت.
انعطافپذیری محدود
همکاری در فروش ممکن است محدودیتهایی در انعطافپذیری شما به وجود آورد. شما ممکن است ملزم به رعایت شرایط و قوانینی باشید که توسط همکارانتان تعیین شدهاند.
رفع محدودیت های همکاری در فروش با نرم افزار CRM
استفاده از یک نرم افزار CRM میتواند به شما کمک کند، تا برخی از مشکلاتی که در همکاری در فروش ممکن است پیش آید را رفع کنید. اگر تا اکنون نرم افزار سی آر ام و قابلیت های آن نشناخته اید به CRM چیست؟ سر بزنید.
یک پلتفرم CRM کمک میکند تا هماهنگی و ارتباط با شرکای فروش بهبود یابد. شما میتوانید اطلاعات فروش، ارتباطات و فعالیتهای همکاران را در سیستم CRM ثبت کنید و به راحتی به آنها دسترسی داشته باشید.
همچنین سی آر ام به شما این امکان را میدهد تا فرآیند فروش را بررسی و پیگیری کنید. شما میتوانید اطلاعات مربوط به مشتریان، پیشنهادات فروش، مراحل فروش و نتایج را در CRM ثبت کنید.
لازم به ذکر است که، شما میتوانید به راحتی کیفیت فروش و خدمات را بررسی کنید. همچنین، میتوانید اطلاعات مشتری، بازخورد و درخواستها را در CRM ثبت کنید و بررسی کنید که آیا همکاران شما به طور صحیح و مطابق با استانداردهای کیفیتی عمل کردهاند؟
سیستم CRM معمولاً قابلیت گزارشدهی و تحلیل دادهها را فراهم میکند. شما میتوانید گزارشهای مربوط به فروش، عملکرد همکاران فروش، تحلیل مشتریان و سایر موارد را دریافت کنید.
این کار به شما امکان میدهد تا به معایب و نقاط ضعف موجود پی ببرید و تصمیمگیریهای بهتری در مورد همکاری در فروش انجام دهید.
برای آشنایی با نرم افزار سی آر ام و یا آگاهی از نحوه خرید آن به سایت رکاما مراجعه کنید.
